中国律师网 2005-08-08 15:30:56.0 吕良彪
编者按：我相信大多数人都知道金庸，都看过金庸的小说，也都知道金庸笔下的“九阳神功”天下无敌。但有谁看过律师笔下的“九阳神功”没有吧，那就赶快来拜读“吕大侠”的“九阳神功”吧。律师的“九阳神功”你要练好了，也可以成为“天下无敌”的第一高手。
做律师久了，想起少年时读的金庸、古龙们，觉着这律师的职场竞争，倒与武侠小说中的江湖纷争有得一比，而律师的成长与那些勤练功夫的武林少年成长之路也有异曲同工之趣。但凡武功高手，均离不开高深的内功修为，不乏精妙的外家功夫，且多有称手之兵器相助。律师的成长亦然：但凡优秀律师，必然“内力深厚”，具备精湛的法律素养、人文修养与人格魅力；必然“功夫高强”，谙熟社会经济、权力之运行规则，具备相当的职业能量与社会影响力；必然擅长使用“兵器”，尤其是掌握高超的语言表达艺术。
“内功”篇 律师的“内功”：律师的人生境界
金庸笔下内力之强，当首推佛家“九阳神功”，然此等神功亦有不同层级之分，譬之若律师之境界倒不失贴切与生动：
“九阳神功”第一重----知识的境界：都说“知识就是财富”，但为什么学富五车的高材生我却远不如一个知识远不如我的家伙那么有钱呢这也许是很多人心中的困惑。其实知识本身并不等于财富。法学院的学生在学校里可以学到很多课堂知识，对法学的理论、法律的体系有一定了解，知道很多关于法律的知识，有的还具备了相当丰富的知识。通过律师资格考试就是对一名律师法律知识的检验，但是知识本身只是一个储备、一个基础，这个时候其实只是具备了成为律师、创造财富的基础，所以我们说这是律师的最初境界。律师法规定公民年满二十三周岁才能开始从事律师业，这个年纪也正是大学生毕业经过短时期的训练开始接触律师职业的时期。通过司法考试后要求有一个实习期，这个时期的律师往往选择给资深律师做助理，其实也正是律师开始将法学理论知识与法律实践相结合的过程。
“九阳神功”第二重----技能的境界：具备较系统的法律知识，取得律师资格成为一名律师，然后在实践中不断学习磨练，开始掌握处理法律纠纷法律事物的基本技能并以此为当事人提供法律服务，也开始创造财富----知识只有与具体的信息相联系才能解决具体问题，知识只有转化为技能才能服务于社会才能创造财富----技能是知识与财富之间的桥梁，也是做律师的第二个层次。这个阶段，律师往往仍处于一个给其他律师做助理或开始独立执业的时期。具备一定法律技能的律师，如果缺乏丰富的社会关系资源作为依托，仅凭自身的法律技能，尚不足以非常顺利地执业，生存的压力依然残酷地存在，容易产生诸如“明天的早餐在哪里”的焦虑与困惑。
“九阳神功”第三重----经验的境界：亦可称之为能力的境界。随着处理法律事务的不断增多，技巧被一再运用逐渐熟练，具备了处理矛盾的经验可以熟练高效地解决法律问题，财富的创造和积累随之更上了一个层次，律师开始不必为自己的生计担忧，有了相对稳定的客户群。这个时期的律师经过多年磨练开始形成自己的专业特长和相对成熟的执业领域，作为律师的社会影响力也开始在一定的范围和领域内开始提升。这样的律师属于称职的律师，他们构成了律师界的多数与中坚力量。与这样的律师相处，会令人感受到他们的职业修养与敬业精神，会对他们产生一种能力与修养上信任。
“九阳神功”第四重----智慧的境界：律师在熟练处理法律事物、具备了相当的经验以后往往容易止步不前，其原因往往在于经验的积累使他们满足于熟练地处理某一类或者某几类法律事物，不注重知识与技能的不断更新，其作业方式也多满足于与法院等有关部门沟通关系，与同事尽可能的拓展客户。达到这个境界的律师应该算的上是非常合格的律师，其财富积累也可以让他们维持一种稳定而有尊容的生活。绝大部分律师都只能达到这样一种境界。在此基础上有一部分律师具备明确的价值追求、坚定的信念以及审时度势的远见和不懈的努力，通过他们的执业生涯，通过他们积极投身于社会公共事务、积极参与国家政治生活，倡导与实践民主法治的理念，从而具备相当的社会影响力。这样的律师，与之相处时人们往往会被他们的职业素养所折服，为他们的人格魅力所吸引。这样的律师应该是优秀的甚至是卓越的律师。
“九阳神功”第五重----哲学的境界：这应该是律师的最高境界。达到这种境界的律师，他们视律师事业为自己的人生追求；他们为彰显法治、维护人权、制约权力而奔走呼号；他们深刻理会并身体力行作为一名律师在推进法治进程中的职责；他们为解决社会纠纷、提供法律服务而孜孜不倦甚至殚精竭虑。他们的生命已经和所追求的律师事业融为一体。这样的律师也许不能打赢很多官司，也许不能为自身创造足够的物质财富，但这样的律师的存在本身就体现着一种律师最高的价值追求与境界，为这个世界提供了一种追求法治的精神楷模，其杰出者如施洋、如张思之、如江平。某种意义上，律师是这个社会理性的不同声音的代言人，注定要发出与权力不一样的声音；律师是这个社会公民权利的代言人，是以公民权利制约公共权力的代言人，注定要让权力的掌握者在行使权力时感到不那么方便，不那么“爽”----而这一切，也正是律师最重要的价值所在。
“外功”篇 律师的“外家功夫”：律师的社会影响力
律师不享有任何权力，律师的职业权利集中表现为一种表达权、请求权或话语权。律师的“外家功夫”也就是律师以其执业行为、参与社会政治生活的行为以及作为自由知识分子的一员影响社会的综合社会影响力，体现为一种“职业能量”，集中取决于三点：
其一，“说（做）什么”也就是要求律师所说的必须言（行）之有据----有事实与法律依据；必须言（行）之有理，逻辑要严密并符合法学的原理；必须言（行）之有度，利于法律事务的妥善处理。
其二，“怎么说（做）”也就是律师的言行一要符合认识事物的客观规律，要能帮助法官或其他相关人员建立有利于自己的“内心确信”，认同律师所提供的材料与观点。二要符合审判等有关权力的运行规则，包括显规则与潜规则，要知道如何在权力运力的各个环节，找出自己权利救济的途径，使自己的意见能为法庭或相关机关、人员所采纳。
其三，“你是谁”不同的律师显然具备不同的社会影响力，成功的律师既要具备执业的高超法律“能力”，也要具备整合各种社会资源、提升自身社会影响力的“能量”。
律师既要通过执业行为丰富社会关系增强影响社会的能力，也要积极参与社会政治生活提高影响社会的能量，还要作为自由知识分子通过各种媒介发出自己的声音以扩大自身的社会影响。
“兵器”篇 律师的“兵器”：律师的语言“杀伤”力
显然，语言是律师最重要的“兵器”，律师当然必须具备高超的语言运用能力，不仅要能“铁肩担道义，妙手著文章”，还必须得“能说会道”。但律师的“能说会道”显然不是喋喋不休、巧舌如簧，也不应该仅仅是锋芒毕露、侃侃而谈。律师的“兵器”也有高下之分，如武林中人手中的利器，体现着律师不同的职业素养与“战斗力”：
其一，“能说得出来”：是说律师要敢于把心中所想说出来，要敢于面对权势，把维护当事人权益的意见表达出来，不能因为私心，因为畏惧权势不敢说出自己应该说的话，不敢形势自己应尽的职责。这也是对律师能力与职业道德起码的要求。“能说出来”，可谓律师“初入江湖”的第一把“武器”，多用于训练及防身，战斗力极其有限。
其二，“能说得清楚”；能说清楚的前提是对案件的法律关系、证据、法理及法律依据有一个准确、清晰、全面的认识。在此基础上用准确、简洁的语言（最好是法言法语）明明白白的把你的意见表达出来，让别人能够听的清、听的懂、听的明白。这是对律师职业素质的基本要求。“能说清楚”，应该是律师在经过某一“门派”的正规训练后开始掌握的“利器”，虽可用于实战“杀敌”但“功夫”尚显平庸。
其三，“能说得精彩”：律师要善于驾御和运用语言，要能做到语出惊人，妙语连珠，让人欣赏，令人折服，使人印象深刻。精彩的语言往往最能展示律师的职业能力与风采，迅速给法官、当事人、媒体留下深刻印象。“说得精彩”是一名律师举止、修养、能力等综合素质的集中体现，也是律师开始成为“武林高手”的削金断玉的“宝刀”，具有极高的“杀伤力”与“战斗力”。然而刀剑锋利是一柄双刃剑，操作不当伤己亦深。在中国的传统文化背景下，“能说”往往是一个中性偏贬义的字眼；而律师无论对于权力掌握者还是当事人，往往都处于一种“低位”。常识告诉我们，处于“高位”者本能地不喜欢听到“低位”者过多的言论，即使是精彩的言论，有时也不一定能起到好的效果，甚至适得其反。
其四，“能说得得体”：律师的智慧要求律师懂得如何说服他人，懂得对于不同对象表达的方式与分寸，懂得在不同场合表达的尺度与态度，使人在不知不觉中逐渐接受自己的观点。同时，律师应该谙熟权力的运行规律，清楚可以在什么环节以什么方式影响决策者决策，使事态向有利于当事人的方向发展。一句话：能说不如会说，说得“精彩”不如说得“得体”。这种“得体”体现着律师“世事洞明、人情练达”的智慧，如杨过之“重剑无锋”却所向披靡。
律师“能说会道”的最高境界，应该是“不说”：优秀的律师同时也总是具备相当社会影响力的律师，这种有社会声望与影响力的律师的出现本身，即让信息受众心中产生一种重视甚至期待，很容易注意倾听这样的律师的意见。此时，律师通过证据的展示，通过法条的规定，通过法理的阐释，无须多语，即可使受众在其引导下自然而然地形成律师所希望他们形成这“内心确信”。而且因为这种确信不是律师“说服”的，而是自己内心一步步主动形成的，所以更具说服力。“无言”的境界，正如内功深厚的高手，寓大道于无行，中正纯和而不戾，从心所欲而不逾矩，拈花飞叶，莫非利器，以其修养气势令人折服，甚至不战而屈人之兵。若《天龙八部》少林寺神秘僧人以目光连“杀”慕容博与萧远山。
若“北乔峰、南慕容”----品行与心胸决定了一个是顶天立地的大英雄，一个则不过沽名钓誉之小人。可见，做英雄仅有武功高强是不够的；同样，做律师仅有业务能力也是不够的。
做律师，先做人；做好律师，先做好人----这是律师“内功”、“外修”与“兵器”能否造福于社会之根本。
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吕良彪
北京市大成律师事务所合伙人兼投资并购部主任
北京市律师协会律师维权工作委员会委员，风险投资法律专业委员会委员、秘书长
律师执业：从学会向实践学习开始——散谈律师的办案技巧和艺术
自从《穷律师、富律师》一书出版以来，有很多的读者朋友以及网络上的朋友来电来信，除了给予肯定和鼓励以外，也带给我一个问题，这本书没有技术含量。事实确实如此，这本书主要谈的是律师的成长，而非办案的经验或技巧。
所谓的技术含量，就是对具体的案件进行法理上和法条上的分析，像对化学实验一下把事实与法律化学反应的规律总结出来告诉大家。这样的技术与技巧是否存在，答案似乎应该是肯定的，但为什么没有写，原因很简单，我既没有能力对这样技术和技巧承担责任，甚至也没有能力也没有勇气把这样的技术说清楚。因为现实生活中发生的具体的案件变量大多，影响具体案件结果因素太多、太多，大学课堂上老师那种案例分析、学生在答卷对案例的那种分析，在现实生活中根本就不存在，不是这样的具体的案件不存在，而是那种环境背景根本就不存在。这正如解剖学一样，书上能看到清晰的人体组织，在人身上根本看不出来，尤其是在一刀下去，根本就血肉模糊，根本无法用书的描述的解剖图来进行对比分析，所以一个没有临床经验的医生，不管他是什么学习经历和背景，连最小的手术都做不了、也做不好，相信也没有人愿意自己的身体交给这样的医生处理。
因为人命关天，所以没有一个人医学院的毕业生，在毕业的第一天就操刀上台，拿病人的身体做试验，而律师不同，甭说已经拿了律师证的，就是法学院还没毕业的学生，都敢拿当事人的案件大显身手，因为他们想象中的办案与孜孜以求的办案过程就像在学校里做习题那样的简单。但是，好在法律与司法审判其中都有不以律师与法官的意思为转移的因素存在，律师水平再差办的案件未必就一定结果不好，该输的输的该赢的还是赢，律师对具体案件的影响也仅仅是一个因素，不是所有的因素。而事实上年轻律师就是这样慢慢成长起来的，在对案件判断与结果的差异与冲突中，慢慢积累起办案的经验来，最后是熟能生巧，形成自己的办案风格。
从业多年的律师与法官，对具体案件都会有技术层面的分析、判断与流程，但这往往也是因人而异，我在《标准化——开启中国律师未来大门的钥匙》一文中也谈到这个律师办案的标准化的问题，这仅仅是个人为制造出来的标准，是针对公司化律师事务所管理律师团队的需要提出来的，而且这仅仅是一种流程标准。这个标准更多的是一个启动模板与学习模块，根本的指导思想，对一个刚刚加入团队或刚刚从事律师工作的人来说，先学习别人的办案的标准和流程，在熟练掌握后，再加以推陈出新，如果一味强调这个标准，就会扼杀律师办案的主动性、创造性、能动性和积极性。律师办案，无论是诉讼还是非诉讼案件，就像中国人的书法一样，一般都有相对稳定的学习与临模的方法与过程，但最后写成的字，往往不可能是自己当初学习或临模的字的风格，一人一风格是书法艺术的特点，连最简单写字都是如此，何况办案乎
下面还是举一个案例来说明这个问题，我银行工作期间办这样一个案件：
某日，接到营业部内报，发现某开发公司的资金发生不正常的流动，数百万元的存款流到了别的银行。这对银行来说，可是件了不得的大事，这样巨额的资金的流失，会影响到银行存款的考核。银行的每一分存款都凝聚着领导与员工的辛苦的汗水和酒水，有些存款甚至是花钱买来的。
为此，领导立即召集营业部、信贷部及笔者共同商量对策，经简单地核实，该公司尚欠银行贷款数百万元，如果这笔存款流失以后连收利息都会面临困境，最后决定对此款进行穷追猛打，并迅速进行了分工。
信贷部立即复印好了借款合同、对帐单，我立即按事先格式填好起诉状与诉讼保全申请，计算好诉讼费与保全费的金额，让会计开好支票，同时密电法院立案庭与经济审判庭的法官兄弟，必须经最快的速度冻结对方的银行存款。完成这些动作花费所有的时间，从得到报告到完成不到两个小时。
到了法院以最快的速度办好了立案与交费手续，并移送审判庭，并分配到指定的法官手上，法官接到案件后立即裁定，去存款流入的银行冻结对方的银行帐户。耗费时间二小时不到。为了防止银行做手脚并通报当事人惹来不必要的麻烦，立案后，立即致电领导及时运用某些关系与法院的庭长与分管院长先沟通一下，确保诉讼保全一次成功，否则一切努力就会前功尽弃。
就这样，法院在银行冻结帐户时还是遇到了麻烦，银行拒不配合并通报了对方当事人，最后由庭长亲自到场，处理僵局；对方动用一个检察长的关系，但是这个检察长与我们银行属于同一个政治同盟，当然那个公司的老总的“不上路子”，那位检察长碍于情面仅仅点到为止就作罢了。最后庭长到场后，冻结帐户在拖拉中还是成功了。银行帐户冻结后，银行立即关闭了电话，与外界暂时中断联系，因为在这个时候立即会有数不清的电话来说合、说情、调解。
第二天上午刚刚上班，某县长就亲自光临银行，样子比丢了钱包似的狼狈（我从来没有见过县长大人会陷于如此狼狈的境地），与银行热情地寒暄后开始密谈“公事”。
密谈的结果是：已经流出的存款，怎么样出去还是怎么样进来，至于已经起诉的案件，开弓没有回头箭，归还一部分借款后订个计划分期归还。当然具体就由我去法院与对方办理，一切仅仅是台前做个戏，走过场而已。总之，就这个案件就办了了。
事后得知，这笔存款是体外循环的财政款项，到底因为什么原因到了开发公司帐户上，而且是进了我们银行的帐户，这笔背后有什么内幕，不得而知。但是，谁都知道我们银行行长是书记的嫡系，是书记亲自培养并全力推到银行行长这个位置上的。就在这笔款项上，书记、县长、开发公司、银行等之间必然有某种内在特殊无法言表的内幕关系。台前戏一定是台后的戏的延伸，而且很可能台前的戏，一切都仅仅是表演，银行、法院乃至整个诉讼程序都这仅仅是这台幕后戏的一个意外的道具。
可以想象，我就在我们当天晚上，书记与县长之间必然发生一次怎样的严肃的对话，否则第二天一早，那位县长大人不会那么狼狈，从行长的片言只语和我的经验判断，这次诉讼最后达到的目的是：帮助了一个政治同盟教训和警告了一下政治对手的目的，而不是打死对方，如果真要把对方搞得下不了台，会将诉讼进行到底，让那个县长彻底下不了台。但是真要的那样，会连带出很多官场的麻烦和纷争来，这是大家都不想的结果，所以最后的结果一定是选择调解，大家都退一步，并最终由不守“信用”不懂“规距”的开发公司来为此埋单。
在银行两年的时间，我一方面既要做好信贷资产的保全工作，同时也要充分利用银行这个舞台与信贷这杆枪，充分利用十二年法官经历中积累起来的经验和技巧，帮助行长所在的利益同盟或政治同盟警告、教训、打击一下政治对手，或者为他与别人的游戏中多提供几张手中的牌。他在台后、我在台前，相互配合，演出了一台又一台精彩的故事。在此，一切的诉讼技能与技巧，包括法院的审判程序都是工具或道具，在法庭上的一切，都不过某个故事的一部分，或者仅仅是为了做秀。
这也就是我对很多年轻朋友热衷的“技术含量”一词不置可否的原因，在我们这个国度里，除了平民百姓的案件是纯“技术”活，稍微有一点地位与权势、财势的案件，都有深不可测的内幕故事，即使没有，都会临时制造出许多的故事来。千万别小看了这群人，这群人每个人的背后都有像山一样的政治同盟或利益同盟，每一个人都是靠同盟者的力量在成就自己，因为这个同盟的力量，往往会把一个小小的案件，搞得错综复杂，无端生出许多是非来，一名律师如果连其中起码的游戏规则和内幕故事都搞不明白，贸然出手，就可能怎么做都是错的，当然一名律师如果不能走近或走进某个同盟或者压根就没有资格来接受别人的委托。当然不是所有的案件都这么复杂，但是如果没有处理错综复杂复杂社会关系的能力，显然是接不到“高品质”的案件的。
说白了，做律师就是利用法律的规定以及法定的程序和游戏规则来帮助当事人实现他们利益的或其它的企图。所以律师的学问绝对不会仅仅停留在法律或诉讼层面上的技术或技巧上，法庭上的那些所谓的技术或技巧，甚至连法庭与法官乃至整个诉讼程序都不过是道具或工具，关键是要学会运用和使用这些所谓的技术和技巧。
所以做一名律师，第一步是通过实践学会这些技术或技巧，然后还要学会灵活运用这些技术或技巧，这正如下象棋一下，所谓的技术活就那么几招，车马炮的走法都是一样的，但是实战时每盘棋的棋路都不一样，看如何巧妙地运用和组合了。律师办案也一样，每个案件都有不同的招法与套路，根本没有放之四海而皆准的方法与标准，这正如打五笔字一样，不会打的时候才需要背口诀，会打字的时候根本就不用背口诀，甚至连口诀都忘记了。现实生活中，老律师或老法官谈案件，几乎不谈法律条文，更不会浪费时间去谈什么法理，一切从现实的可能和需要来谈案件，对于法律条文、案件可能的结果背后的理论基础、办案的技术或者技巧，则一切尽在不言中，也许这就是做律师的最高学问吧。
所以笔者一再告诫年轻律师，在从业之初务必要注重就具体的案件好好向有经验的律师学习，在实践中学习和积累办案的技能和技巧。但是，现在很多律师抱怨跟老律师在一起学不到东西，以为老律师都不愿意教他们，其实不然，这仅仅是很多年轻的律师不知道如何在实践中向别人学习。形象地说吧，老律师在办案早就忘记了技术与技巧的存在了，正如走路不会考虑先迈右脚还是左脚的问题一样，而年轻律师刚刚开始总把目光放在先迈左脚还是先迈右脚上，而且总是在先迈左脚先迈右脚的问题上争论不休，而一切的学问就在迈出脚步后，不管是左脚还是右脚。年轻律师要想提高学习速度就必须在整体思路和方案上做文章，而不是在点上做文章，没有一个整体的思路和方案支持，点上的完美毫无意义。
所以年轻律师上路，要想尽快提高自己的业务能力，首先是从案件的方案上着手，拿着一个方案向人请教，而且大多数时候，别人只会告诉你如何做会更好，而不会告诉你为什么要这么做，至于为什么要这么做，因为这个过程太磨牙了，更多的则是要靠自己慢慢去想明白、悟明白，生活原本就是如此，很多的学问都不是教会的，而是自己在实践中慢慢琢磨出来的。前人都是这么过来的，所以也往往是这么对待后人，包括我们当初在法院工作的时候也是如此，很多的时候，别人只会告诉你这样做不妥，但不会告诉你怎样做会更好，为什么要这样做，往往自己做很多次方案能有一个被肯定就算不错了，能力与经验就是这样一点点地被逼出来的，当然能遇上一个能手把手教的老师，则只能说是意外和幸运。
拉拉扯扯又写这么多，权当是对《穷律师、富律师》一书中未尽之处的一些补充，在此再次提醒年轻的律师朋友，只要别人在书上、文章说的方法、技巧、技能，几乎都不可以拿来就用，只能为自己的办理具体的案件时候提供一个参考和借鉴的模板，最终还是要靠自己在实践中积累和提炼。总之，律师办案更多的是艺术而非技巧，是智慧而非技术，靠经验的积累而非知识的堆积，这一切只能自己能教会自己，在学习中实践，在实践中学习，当然一切从在实践中学会学习开始。
邱旭瑜律师（天上的虫子）
2007年3月26日1时于深圳
请练习三分钟演讲
初步练习时：演讲的谈话主题可任意设定。“三分钟演讲”时主题无须限制，只要求你能在三分钟内对任一主题进行表述；如果三分钟内仍无法将所要表达的内容讲清楚，那就表示不及格了。
进入第二阶段：当场定出主题、进行即兴演讲。坚持不懈地练习到能在三分钟内将内容重点清楚表达后，下次即可当场设定主题，再以即兴方式三分钟内整理说出。
如果你能将“三分钟演讲”，练习到可以随时表达出来，那无论你遇到任何大场合，就都能得心应手、不怯场了；对于你忙碌的主管而言，当他觉得再也没有比你更好的助手时，你想不出人头地都很难了。
节省话语与节省时间紧密相联，节省时间与节省金钱又有着密切的关系，而节省金钱又与经营密不可分……三分钟演讲的练习，就是一切行动的根本，可以应用到任何事情上；若和好朋友练习演讲，还可以一面闲聊一面进修，在日后的工作汇报中当事半功倍。（完）
周志明
如果你想在日常生活或工作上，成为一位能言善道，表达轻松的“80/20劲量沟通者”（The 80/20 High-powered Communicator）的话，以下将会是一些有用窍门：
1 把最好、最有用、最吸引人、最有趣的点子，放在说话内容最前的部分。
2 重点要清楚，让人听来有重点可循。
3 最好预先为听者将杂质过滤，帮助消化内容。
4 不妨在句与句之间，多作停顿，让别人有线索脉络可循。
5 有时讲得愈少，可能表达得愈多（Less is more），影响力反而愈大。
6 细心观察，先听清楚和感觉别人的谈话动机和立场，找对频道，然后像打乒乓球一样，有来有往，作友谊沟通。
会谈技巧赢得信任
1、善于倾听。
会说，大家都认为是一种本事。但是，会听也是一种本事却常为大家所忽略，尤其是初次会谈时的倾听。当事人与你初次会谈时，一般都有一种倾诉的欲望，律师如果认真倾听，当事人会觉得你理解他的心情，重视他的事情，他也会增加对你的信任。有的当事人在倾听一会儿后，以你的经验和学识，有可能已经知道他在后面还要说什么，但切记千万不要武断地打断他的话说：你不用讲了，这些事情我很清楚，以前我办过等等。当然如果当事人的倾诉过于冗长，你可加以适当引导。总之，倾听能够拉近你与当事人的距离。
2、及时小结。
听完当事人的倾诉后，应当把当事人的法律事实（不是所有事实）进行归纳，整理和总结，归纳和整理是在律师心中进行，总结需要律师向当事人用语言表达出来。用语言向当事人表达出来有两个作用：一是通过语言陈述，看是否有重要的法律事实被遗漏以便补正；二是通过语言陈述，让当事人确信你刚才是认真听取了他的倾诉，增加当事人的信任。
3、引导当事人说出法律行动的目的。
有的当事人在倾诉阶段就能说出法律行动的目的，但也有的当事人在离开律师事务所时也没有用准确的语言表达出请求事项。引导当事人说出法律行动的目的，既是倾听和小结的延续，又能为下一步阐述法律策略打下基础，还能让当事人离开律师事务所后感觉踏实。因为当事人会想到：我今天该谈的事实都谈了，要达到的目的也讲了，律师会知道该为我怎么做的，我不用担心。这样，当事人就不会有一种意犹未尽的感觉。
4、精辟地阐述策略。
在当事人的目的明确后，律师应当围绕当事人的目的准确、简要地阐述操作的步骤和方法，这种阐述宜粗不宜细，点到为止，但应当让当事人听得懂，并且让他相信你能胜任代理这起案件。这一步是律师法律智慧的集中体现，是赢得当事人信任的关键；但这一步又是律师最不容易放开、争论最大的一步。有的律师认为：你把智慧给他了，他懂了，我们也就被甩了。笔者认为：如果你不阐述策略，那么当事人如何了解你能否胜任工作既不了解，何来信任就退一万步讲，他就即使懂了，他不来找我们了，但如果他佩服你，相信你的能力，也不排除以后大家建立业务联系的机会。
揣摩心理、加强自律决定信任
1、强调保守秘密。
在会谈过程当中，如果发觉当事人陈述时吞吞吐吐、闪烁其辞，律师应当敏感到案件事实是否牵涉到个人隐私或商业秘密。如果确是如此，律师应当适时作出申明，并强调律师会绝对保护当事人的隐私和商业秘密。这种承诺能够及时打消当事人的顾虑，及时扫除当事人信任中的心理障碍。
2、不要贬损同行，不要过度表现出对法制环境的悲观评判。
贬损同行只会适得其反，既毁行业形象，又毁个人形象，不尊重同行的人也不可能受到别人尊重。此外，当事人请律师是因为追求公正、公平，说明他崇尚法律，如果律师与当事人会谈时过度表现出对法制环境的悲观和无奈，那么当事人还信什么，如果法律都不信了，怎么还可能信任律师
3、不要过多引用自己办过的案例，更不要引用涉及当事人隐私或商业秘密的案例。
有的律师觉得，引用自己办过的案例能够显示自己办案的经验和水平，引用越多越好。事实不是这样的，有的当事人不想自己的案件被更多人知道，哪怕是没有涉及到个人隐私和商业秘密的案件。如果你引用多了，当事人也担心自己的案件成为案例后也会被你四处引用。
4、尽量不要说认识与案件相关的其他当事人。
有的律师在与当事人初次会谈时，不加思考地说认识这人，熟悉那人，显示出较广的人际关系。但这也可能适得其反，说不准你认识的这人、熟悉的那人就是对方当事人或是对方当事人较为密切的亲朋好友，当事人听说后不但不会增加信任，反而只会更加顾虑重重。
5、不要私谈，不要闲谈。
这里所说的私谈是指律师与当事人交谈时窃窃私语，这会让当事人怀疑你的表达能力和魄力。初次会谈时，也不要过多的去谈与案件无关的话题，否则，有可能让当事人觉得你无聊从而失去对你的信任。
初次会谈把握得好不好，直接牵涉到律师能否与当事人建立信任关系，牵涉到能否签订委托合同。
三、如何在办案过程中维持与当事人的信任关系。
1、接案后，不要音讯全无。
有的律师接案前热情似火，接案后好象成天在躲，不沟通、不交流，不反馈意见，当事人找人人不见，打电话电话不通，这会让当事人想到律师是不是忘记了案子，或是猜测律师是不是在背着他与对方当事人串通。
2、不要与对方当事人接触。
律师切记：你与对方当事人就是在街头不期而遇也要迅速分开，更不要说酒席间的推杯把盏了。如果当事人一旦知道律师与对方接触，他的安全感、信任感就会土崩瓦解。
3、不要让当事人知道自己与对方代理人有过亲密接触。
从职业特点来看，律师与律师之间接触是不可避免的。如果你与对方代理人因为工作关系私交甚好，尽管不会串通，但也不要把这种关系表现出来，让有些过于敏感的当事人提心吊胆。
4、不要乱花当事人的钱。
当事人打官司，一般是为了追求经济利益，如果当事人支出的费用过大，那么他就会对诉讼的价值进行反思，从而失去对律师的信任。
5、不要虚设名目索取费用。
有的律师借口与某某人一起办事然后报销费用，一旦被当事人识破，人格尽失，面子尽丢，所有的信任都会荡然无存。
办案过程中律师能否维持与当事人的信任关系，直接牵涉到律师与当事人的合作能否顺利进行，牵涉到委托合同是否被解除，牵涉到已经收取的律师费用能否分文不退。
四、如何在案件结束后继续维持与当事人的信任关系。
1、清理卷宗材料，该退还当事人的资料及时退还。
2、总结经验教训，提出法律建议。
3、任何时候都不要泄露当事人隐私和商业秘密。
案件结束后继续维持与当事人的信任关系能够促使当事人为律师转介绍业务。达到这一步，真正意义上的建立、维持与当事人的信任关系才算最终完成。
当然，建立和维持律师与当事人的信任关系必须在具体的接触和交往中形成，并且有相当的日积月累的过程。但是总之一句话，知识靠学习，技能靠实践，影响力靠口碑。只要我们不断地学习，丰富了知识；不断地实践，增强了技能；不断地规范行为，提升了影响力，那么我们建立、维持与当事人的信任关系就不会成为一句空话。
