2015-02-06 来源：中国律师网 浏览次数：37
中国律所管理虽有长足进步，但传统管理模式日益不能适应现代法律服务提出的管理需求。本文藉由“懒蚂蚁效应”、“差异化生存法则”、“微笑曲线理论”、“短板效应”、“温水青蛙原理”、“鲶鱼效应”、“破窗理论”等数个管理定律剖析了律所在战略管理、市场细分、产品创新、品牌管理、业务培训及执业风险管理等方面的缺失和不足，提出相应的改进之策，衷心希冀中国律所早日突破传统管理重围，尽早实现管理转型和升级，以因应日益激烈的竞争和日益复杂、疑难的法律服务需求。
一、战略管理需要“懒蚂蚁”——“懒蚂蚁效应” 相对“勤蚂蚁”而言，在蚁群中的“懒蚂蚁”更重要，在企业中注意观察市场、研究市场、分析市场、把握市场的人更重要，此即所谓“懒蚂蚁效应”。 不少律师一天到晚忙忙碌碌，埋头苦干，然事倍而功半，勤劳而不富有；大多数律所缺失准确的战略定位和长远的战略规划，大起大落，不时陷于迷惘和惶惑，一个非常关键的原因就在于律所没有懒于具体事务、勤于抬头看路的“懒蚂蚁”。 当前的法律服务市场竞争十分激烈，律所要有战略家的眼光和韬略，找准方向，准确定位，方能事半功倍，以不变应万变，立于不败之地。律所要知人善任，既要选择脚踏实地、孜孜矻矻的“勤蚂蚁”，也要任用运筹帷幄、决胜千里的“懒蚂蚁”。“懒蚂蚁”不为具体事务缠身，有“闲暇”高瞻远瞩，总览全局，观照法律服务市场的发展趋势，深入了解市场需求、客户和竞争对手，洞察自身的优势和不足，做出准确理性的战略定位，制定切实可行的发展战略，如此，“勤蚂蚁”不会无所适从，律所不会只见树木、不见森林，迷失方向，随波逐流。 遗憾的是，绝大多数中国律所“懒蚂蚁”阙如，少数律所有战略发展委员会或其他类似的机构，但充分发挥作用的亦寥寥无几！ 相信愈来愈多的律所会勤于抬头看路，及时转变思路，寻觅最佳进路，最终迈上成功之路。 二、差异化生存，依靠产品创新和品牌管理制胜 当下，我国律师界面临两大困境，一是绝大多数律所没有细分市场，全而不专，提供的法律服务属于无差异或差异很小的同质化产品，客户的选择余地非常大；二是绝大多数律所市场营销尚停留在“卖产品”此一最低层次；如此导致价格战愈来愈激烈，恶性竞争屡禁不止，律所处境愈来愈困顿。而涉外法律服务以明显高于国内法律服务增长率的速度迅猛发展，但占尽天时地利人和优势的国内律所却无法提供优质的差异化的产品来满足此种需求，只能眼睁睁地看着国外律所攻城掠地、所向披靡，轻轻松松赚大钱。 随着法律服务呈现出多元化、多样化和精细化的特点，律所朝“专业化、规范化、精细化、品牌化”此“四化”方向发展乃是趋势，职是之故，一方面，律所须学会、适应差异化生存，另一方面，须重视产品创新和声誉管理。 （一）市场细分、以专而精——“差异化生存法则” “差异化生存法则”系物种生存的法则之一，简言之，即与众不同赖以生存。 论及市场细分，不少律所、律师茫无头绪，不就一个法律服务市场，不就诉讼和非诉讼法律事务，如何细分实则有一个“捷径”可走，看看全国律协和各省市律协的专业委员会设置即可大致了解，如北京市律协设置了57个专业委员会，上海市律协设了31个业务研究委员会，2012年7月全国律协将专业委员会从15个增至22个，这些具体的专业委员会对应的即是一个个细分的专业领域，即是一个个相当成熟的法律服务市场。此外，2012年全国律协首次组织编写《律师业务指导目录》，涉及452项业务，对准确把握律师业务发展趋势、有效拓展律师服务领域具有重要指导作用，可供律师执业或设计职业发展方向时参考。 此外，尚有大量的新兴法律服务市场正在形成中、正在培育中，例如，2012年8月全国律协即释放了一个强烈的、清晰的指引信号，指出我国律师行业整体国际竞争力尚很有限，表示要引导律师进一步拓展涉外律师服务领域，以及着力培养一批具有国际视野、精通涉外法律业务的高素质律师人才，该等信号即值得关注。此外，与互联网相关的各类新型业务亦是层出不穷，方兴未艾，大有市场可拓，大有潜力可挖。 市场细分，意味着律所须专注目标市场和目标客户，提供优质的差异化的完整产品，让目标客户（小众）群体得到极大的满足，而对非目标用户说“不”。律所惟有形成不易被复制的、特有的自慢绝活和独门绝技，建立起竞争优势，才能脱颖而出、出类拔萃；亦惟有各律所“各有所专、各有所长”，才能实现协同竞争，而非相互残杀、相互拆台。不少律所，特别是规模较小的律所，可以考量将注意力转移至小众化市场上，即“次主流市场”，凭借优、特、专的差异化产品，凭恃自己鲜明的个性与特色，在竞争激烈的律师行业里健康地生存、发展下去。惟须强调的是，“差异化生存法则”不可简单等同于以“创造新需求，维持高获利”为特征的“蓝海战略”，在“红海”，如传统的诉讼和争议解决领域，同样能够找到属于自己的“蓝海”。 光市场细分、找准定位尚且不够，下一步律所即须心无旁骛，以十年磨一剑的定力，持之以恒，做专做精，以专而精。全国律协会长王俊峰尝坦言，律所专业化分工须做好专业定位、提高相关领域的专业化水平、加强对专业人才的培养、推动律师业务转型升级、建立完整的服务质量管理体系以及建立相应的专业化发展配套机制等工作。律所须排除万难，法律服务质量上须比内行更内行，比专业更专业。笔者所在城市好几家坚持走专业化道路的合伙所、个人所，发展势头喜人，业务收入可观；再如，笔者所在律所专注一门业务的青年律师，几年下来，业务收入大幅超过资深的“万金油”律师，活泼泼的事实在在揭橥业务做专做精才是立于不败之地的不二法门。 （二）欲出类拔萃，与众不同，须依靠产品创新和品牌管理制胜——“微笑曲线理论” 台湾地区著名企业家施振荣先生提出的“微笑曲线理论”系指“在产业链中，附加值更多体现在两端，即研发和营销环节，而处于中间环节的制造/加工环节的附加值较低。要在竞争市场中保持优势，并且获得较高的附加值，就必须高度重视研发和营销环节。” 1、法律服务产品创新是长盛不衰的秘诀 有人要问，律所是提供法律服务的，并非加工制造业，难道也要重视产品创新、品牌管理吗答案是肯定的，且须只争朝夕，盖“人无远虑，必有近忧”，我国律所惟有在当下获利尚可的时候尽早往“微笑曲线”的左右两边发展，方不致重蹈加工制造业的覆辙。 欲避免法律服务产品同质化，进而取得竞争优势，律所须高度重视产品创新。与其在客户关系（陪吃陪玩）上使劲，不如在产品创新上下功夫，这才是营销的根本。 惟产品创新并非一朝一夕之事，需要“沉下心来认真地研究目标客户的深层次需求，集中有限的资源去做地下工作，去寻找创新的源泉，并根据目标客户的现实需求和潜在需求来定义本企业完整产品的差异化特征，从而树立与众不同的品牌形象，形成鲜明的品牌定位。” 是故，律所须克服浮躁心态，奉“不创新，毋宁死”为圭臬，在深思熟虑选定的业务领域，苦心孤诣，在此领域做到最好，并始终保持领先优势。 2、从卖产品升级到卖服务、卖思想，以“品牌”赢得客户忠诚度 “三流的公司卖产品，二流的公司卖服务，一流的公司卖思想。随着核心产品的差异化越来越小，‘思想’的影响力会越来越大。” 卖产品的企业不可能得到用户的偏爱，更不会得到用户的忠诚，对于用户来说，既然是无差异的同质化产品，选谁的都一样。卖服务则是树立“消费者至上”的经营理念，在核心产品大同小异的情形下，透过服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象 。卖思想乃市场营销的最高境界，企业卖的是一种思想、一种时尚、一种生活方式。“随着产品的差异化越来越小，消费者在选择产品时会在很多软性指标上去衡量一个企业，而不是看产品本身，所以能上升到卖思想的企业才能在消费者的心目中占据优势地位。” 当下，大多数律所尚停留在吆喝产品的层次，而欲达到卖产品、卖思想的境界，并非易事，须经一番寒彻骨，方得梅花扑鼻香。以诉讼法律事务为例，绝大多数律师办理诉讼案件较为粗放，长期停留在卖产品的阶段，如若提升一个层次，卖服务，则效果大不相同。笔者所在律所，诉讼法律事务采行非诉讼法律事务的服务模式，全过程记录，定期向客户提交工作报告，结案时提交结案报告，周全细致的服务，客户好评如潮，所以，卖服务，虽增加不少工作量，但努力不会白费，可收到很好的效果。跨国律所深谙卖服务、卖思想之道，运用娴熟，赢得大批忠实客户，我国律所当见贤思齐，大力借镜。 品牌代表了一种承诺和保障，就打造品牌、管理声誉而言，律所须充分认识到大众化消费时代企业追求的往往是知名度，而小众化消费时代企业追求的却是忠诚度；须意识到良好的声誉不同于广告，非一日可以建成，须持之以恒以诚信为基、以专业为本、以服务为轴，注重 “地下工作”，打造有定位、有内涵的品牌，而非一味侧重“舞台表演”，进行知名度宣传；须意识到良好的品牌，系每位同仁日复一日、年复一年、孜孜矻矻、兢兢业业辛勤耕耘的成果；须高度重视声誉管理，且注重品牌推广，使品牌深入人心，因为“酒香也怕巷子深”。 只要律所能在市场细分之基础上，真心实意为客户着想，聆听客户的声音，提供优质的差异化产品，以及体贴入微的精致服务，襄助客户创造实实在在的价值，使客户达到愉悦的境界，必能使自己成为客户的首选，获得真正的、持久的成功。 综而言之，律所欲生存、发展，须市场细分、做专做精，须重视产品创新，须尽快从卖产品升级到卖服务、卖思想，须完善品牌（声誉）管理，从而形成自己无可比拟的竞争优势。 四、加大培训力度，消弭“短板”，形成团队合力——“短板效应” 所谓“短板效应”，是指一只木桶的盛水量，不取决于木桶最长的那块木板，而取决于最短的那块木板。想要提高木桶的盛水量，惟一的途径，就是设法加高最短木板的高度。 一个人力量有限，要做大事，一定要有团队。笔者以为，诉讼类和非诉讼类法律事务均可实行团队合作，且随着法律服务呈现出多元化、多样化和精细化的特点，团队合作的优势将日益凸显，单枪匹马，成就毕竟有限。更重要的是，律所是一个利益共同体、事业共同体、命运共同体，惟有律所每个人的业务素质不断提升，团队合力才有望形成，律所的竞争优势才有望得到质的飞跃，才能让客户感到与众不同，才能赢得竞争，才能持久、健康地发展。 然遗憾的是，真正重视培训的律所少之又少，不少律所的培训制度形同虚设，口惠而实不至，每年花在培训上的费用屈指可数。律师素质参差不齐，律所无法形成团队合力，竞争优势无望得到质的飞跃，只能继续以单枪匹马、单打独斗的方式苦苦支撑。 立所先立人，人是关键因素，是律所的核心竞争力，律所须清醒认识到培训是投资（而不是成本），是律所的义务，是对律师负责的表现，亦是赢得律师忠诚的重要手段，培训体系越健全，律师的忠诚度越高。 综观业绩名列前茅的律所，无不高度重视业务培训，不菲的培训费用并没有打了水飘儿，而是取得了非常丰厚的回报，收获了累累硕果，且形成了良好的示范效应，优秀人才蜂拥而至，可谓一举多得。 五、保持清醒，保持适度压力——“温水青蛙原理”、“鲶鱼效应” （一）保持清醒，不做“温水青蛙”——“温水青蛙原理” “温水青蛙原理”，即一只被扔进煮沸的热水锅里的青蛙能安全逃生；可是，一只被放在冷水锅里慢慢煮的青蛙却性命难保。人天生就是有惰性的，总愿意安于现状，不到迫不得已多半不愿意去改变已有的生活。若一个人久久沉迷于这种无变化、安逸的生活时，就往往忽略了周遭环境的变化，当危机到来时就像那只青蛙一样只能坐以待毙。 当前，我国律所面临1979年律师制度恢复以来“三十年未有之大变局”，律所遭遇前所未有的巨大挑战，既有来自本土律所的，也有来自国外律所的，尚有来自律所内部的，可谓腹背受敌，内外交困。 然正视问题，保持清醒是相当困难的一件事。有的律所缺失危机感和忧患意识，小富即安，不思进取，有的律所采取鸵鸟政策，回避现实，闭目塞听，着实令人忧心忡忡，亟需当头一棒。 市场经济的三大基本原则之一就是不同情弱者，适者生存，律所须理解优胜劣汰的运行机制，须保持高度警觉，须臾不能懈怠，须拿出足够的勇气正视现实，认清差距，迎难而上，奋起直追；须主动驾驭变革，甚至自己将水煮开，增强律师的危机感。 “生于忧患，死于安乐”，不想做“温水青蛙”，即须时时刻刻保持危机感和忧患意识。 （二）保持适度压力，激发活力——“鲶鱼效应” “鲶鱼效应”，系指适度的危机感和一定的心理压力有时也会产生积极的效果，会把一潭死水搞活，会使人在逆境中警醒。 举例来说，笔者所在的律所成立迄今已20多年，凝聚力较强，人员相对稳定，大家一团和气，无考核，无奖惩，加之有较长一段时间，未录用、引进新的人员，久而久之，律师斗志消退，激情不再，暮气沉沉，缺乏朝气。意识到此问题后，律所及时录用、引进一批高素质人才，再辅之以各种考核、奖惩举措，表彰先进，鞭策后进，营造“学先进，帮后进”的良好氛围，激发斗志，使强者愈强、弱者变强，律所气象一新，暮气一扫而光。 “风乍起，吹皱一池春水”，律所诚有必要想方设法营造良性竞争的氛围，千方百计激发律师的上进心，防免律师安于现状、不思进取。 六、防微杜渐强化执业风险管理——“破窗理论” 所谓“破窗理论”，系指若有人打破一个建筑物中一扇窗户上的玻璃，而此扇窗户又未得到及时维修，别人就可能受到某种暗示性的纵容去打破更多窗户上的玻璃。久而久之，这个建筑物的所有窗户的玻璃可能会被全部打破。 近年来，我国律所、律师违法违规行为屡屡发生，不绝于耳，一个重要原因在于诸多律所未采行妥适的制度安排防止第一扇窗户的玻璃被打破，以及第一扇窗户的玻璃被打破后未及时采行有效的举措修补。 律所当防微杜渐，“察于未萌，止于未发”，依循规定建立健全执业管理和其他各项内部管理制度，加强对律师的职业道德和执业纪律教育，强化对律师执业行为的监督，及时发现苗头，即时纠正律师在执业活动中的违法违规行为，把问题解决在萌芽状态。而当第一扇窗户的玻璃被打破后，须根据具体情事迅即采取有效的修补措施，对害群之马，不纵容姑息，睁一只眼闭一只眼，而是该出手时就出手，以儆效尤，以使“第一扇被打破的窗户玻璃”立即得到修补，一味犹疑、迁延，“窗户玻璃”会越破越多，“千里之堤，溃于蚁穴”，那时就追悔莫及了。 “多少事，从来急；天地转，光阴迫。一万年太久，只争朝夕。”相信面临严峻挑战、艰难抉择的我国律所最终能够凭藉热血、汗水、眼泪和智慧，转变管理理念，加速管理转型和升级，奋起直追，突破重围，创造辉煌。
